Mercoledì 12 giugno 2019, all’interno di ITForum di Rimini si terrà un convegno in tema di finanza comportamentale sul ruolo delle emozioni nelle scelte finanziarie, con un approfondimento del compito del consulente finanziario nella gestione di tali emozioni.
Tutti i più moderni studi nel campo delle neuroscienze concordano sull’importanza che, nella presa di decisioni, hanno i fattori emozionali, spesso inconsci, ma fondamentali per creare motivazione nella scelta e fidelizzare il rapporto. Comprenderli e gestirli diventa un’abilità fondamentale, complementare alla competenza tecnica, ed altrettanto importante per chi negozia temi delicati come quelli finanziari.
Le competenze tecniche, infatti, in uno scenario come quello attuale, in cui aumentano sia il numero di prodotti finanziari sia la complessità degli stessi, sono imprescindibili. Non possono però essere trascurate le competenze relazionali, in quanto l’aspetto emozionale è fondamentale nella relazione con il cliente.
Si toccheranno i temi legati alla teoria dei tre cervelli e la loro interazione, i fattori che influenzano la sintonia emotiva, gli aspetti verbali e non verbali nella negoziazione, le tecniche linguistiche di persuasione, l’ascolto partecipativo, la sintonia valoriale e l’allineamento sugli obiettivi.
Ai fini di una buona relazione si deve lavorare quindi sull’abilità di comprensione dei valori degli interlocutori di riferimento al fine di comprendere le sue emozioni. Tale abilità può essere senz’altro migliorata e sviluppata spostando la nostra attenzione verso elementi non noti. Attenzione però a non deviare sulla manipolazione che può essere definita come il condurre qualcuno verso un luogo in cui non vuole andare. Un consulente durante la negoziazione deve individuare il percorso più adatto per condurre il cliente alle scelte più adeguate alle sue esigenze, curando quindi i suoi interessi.
Si possono in conclusione individuare tre fattori chiave della gestione emozionale della trattativa:
- centratura: emotività propria e del cliente
- sintonia: stile comunicativo e ascolto
- fiducia: condivisione dello scopo finale
Relatore
Massimo La Stella, psicologo e formatore
a cura di 
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